[导语]

    暾澜投资作为浙江省内一家有风格的创投公司，致力于投资TMT、大消费、大医疗、节能环保、新材料和新能源领域中早期的项目。暾澜投资倡导精品投资的理念，而且侧重于投资天使/VC类的项目，在浙江创投圈也是很少见到的打着“专业天使/VC”名片的投资管理机构。众所周知天使和VC投资需要极强的专业性，那么暾澜投资的团队在这方面的投资经验到底如何呢？一向低调务实的暾澜投资合伙人姚勇杰在投哪儿合作伙伴-冈库红酒会“读资会”上给大家分享了他和团队成员几年来天使投资的经历和心得，聆听完姚总的发言你或许就能找到答案。

　　　

姚勇杰董事长分享实录：

　　　

    各位好！首先，感谢冈库红酒会的俞春雨女士给予我此次与大家分享的机会，今天能与诸多优秀的企业家和朋友见面交流，我感到十分荣幸！

    今天和大家分享的主题是自己在天使投资方面的实际操作经验、重点投资方向和一些心得。我们也分享几个我们做天使的企业是如何从零开始获得成功的。我们从以下五个领域来分享，分别是移动互联网和电商领域、有核心知识产权和持续研发能力的海归创业项目、用互联网思维及手段改造经营传统产业、使用新技术改造传统产业和把握国家重大战略机遇的项目。每个领域我会讲一个案例，都是我们自己投的项目，平均已有10倍以上回报了。

　　　

一、移动互联网和电商领域：捷蓝信息

    移动互联网和电商领域，我们投了杭州捷蓝信息技术有限公司。这家公司于08年成立，当时注册资金只有五百万，但是发展迅速，公司估值持续攀升，目前已经达到10亿元人民币的估值。捷蓝是一家专业从事移动互联网及金融领域应用服务的高新技术企业，在电信运营商和银行、银联之间积累了非常好的合作经验。创始人宋晓东先生是个商业天才。当时他和我打赌，只要投资他，三年内至少会有一天，当天利润1000万以上，如果做不到，他就桌子下爬一圈给我看。我说：“我投资你，如果你做到了，我就在桌子下爬两圈。”现在看来，恐怕赌输的人不是他，而是我。

    捷蓝的业务板块为无线城市、O2O平台银行卡优惠券项目、银行卡便捷支付以及资金归集项目。捷蓝可以帮助我们话费充值、获取打折信息、买机票甚至是买保险。捷蓝的核心竞争力有三大要素：流量入口、大数据和利益圈。这也是做好移动互联网必须掌握的三个关键要素。

    关于流量入口，一切从公众平台的入口开始，像微信、来往、易信和UC等等，为什么阿里巴巴现在疯狂地溢价收购各种流量入口，就是因为感受到了微信巨大流量带来的冲击和压力。

    当流量入口积累了大量的使用客户后，我们就要用上大数据分析。通过将用户精准分成模块，再根据用户的性别、月度消费额、年龄、喜好、上网时长等，形成近1000个模块、10个维度对用户进行分析，确保做到将来所有推送给个人用户的产品都必须是用户想要的，通过大数据分析的模式来迅速的锁定客户。

    最后一步就是搭建利益圈。可以说，在利益圈内利益分配是最重要的，因为中国人的社会形态从来都是散圈子，一个圈子套着一个圈子，无数的圈子组成我们的社会，每个人都在自己的几个或者几十个圈内。如何来打通中国人这些无数的看不见的圈子呢？就是通过打造多方受益并且有实际利益分配的圈子生态来实现。以前中国的商业是以“权力”为中心，“权力”到哪商业就到哪，后来由于电子商务的出现和社会的进步，商业演变成以“物”——商品为中心，现在是移动互联网时代，必须打造以“人”为中心的商业形态。现在我们的目标是要在移动互联网上实现人人创业、人人分享、人人当老板的梦想，靠的就是搭建利益圈打通中国人的圈子生态。让好的产品，好的服务通过移动互联网时代的口碑相传让更多人体验。让真正的实业家能够静下心来把产品做好，而不用去靠关系，请客吃饭才能把生意做起来。

二、有核心知识产权和持续研发能力海归创业项目：尚越光电

    第二个案例讲一下有核心知识产权和持续研发能力的创业项目。我讲个我天使投资的尚越光电的例子。对于一个科技型企业，创新知识产权保护很重要的，而且需要有持续研发能力。现在不少企业很有钱到处买专利来提升技术，但是现在的产品技术变化太快，因此不断地靠钱去买技术在我看来不是最理想的。

    这个项目是我从房地产行业出来考察美国太阳能产业时发现的。当时多晶硅正好是开始火起来的时候，但我发现，在美国很多做太阳能的企业都在放弃多晶硅，而我们国内正好是多晶硅热火朝天才开始的阶段，这个时候全世界都看着中国的光伏产业，中国的确是世界的太阳能中心，是产量最大的国家，当时中国整个太阳能光伏行业都将重点放在了传统的晶硅类光伏项目上。一个机缘巧合，我同事的哥哥从浙大去国外后，正在研发新一代薄膜太阳能技术，我们就果断的想把项目拿回国自己来做。在当时，这个项目是我做的第一个天使投资项目，也是艰辛、付出最多的一个项目。

    我们着手在美国组建了研发新一代薄膜太阳能光伏的团队。经过不懈努力，2009年底，一支由25名留美博士组成的科学家团队怀着远大理想集体回国创业了。目前的话这个公司已经有32个留美博士，同时在杭州挂牌了中国科学院太阳能研究中心。这个项目国家领导、省里领导都十分的重视。我们的科研成果完全可以改写全球太阳能市场的格局。尚越光电预计今年就正式投产了，已经有获得大额的订单，未来如果上市的话市值估计在500亿以上。所以真正想改变一个行业，从“中国制造”变为“中国创造”，我们就要非常坚定地做高科技类项目的天使投资。

三、用互联网思维或手段改造经营传统产业：甘其食

    现在杭州随处可见一家知名的连锁包子店，叫甘其食。这是我的合伙人来自阿里巴巴的李甲虎主导投资的一家用互联网思维打造的连锁食品项目，现在天图资本8000万的投资早已进来了，目前项目估值6亿元了。这个项目为什么要讲一下呢，因为现在大家都在关注互联网思维，大家议论比较多的是马佳佳、雕爷牛腩、黄太吉等等这些项目，我认为在不同的时代要用不同的经营手段和不同的思维才能把传统产业互联网化经营。当时看这个案子的时候没有一个人觉得好，就是个做包子的企业而已嘛，能有什么特别的花样，就在甘其食资金不足面临发展困难的早期，我们投钱进去了，而且参与到了企业的管理和规范中，用认认真真的态度来经营这家企业，现在的成绩大家也都看见了，门店在杭州开了200多家。从选铺到经营七天时间就可以开一家新店，这个速度一般的传统行业我想是很难有的。

    甘其食在具体经营上是通过设立中央厨房和配送物流，设立统一营销服务中心，设立标准化的各个连锁直营店，最终形成其独特商业模式。最大的特点就是西式餐饮连锁的对食材的强控制，保证对各个销售网点的供应链控制，从而实现成本控制与品控，短时内塑造出强大的品牌效应。

我觉得互联网思维运用在甘其食里面有几个要素：

    用户思维。员工捏包子时每个包子蒸熟后面粉60克，馅40克，不足或者超过2%都不行。为了保证口感。还得有中央厨房，才能实现标准化，才能解决老板姓吃得放心这个重大的民生问题。

    简约思维。甘其食的产品线并不复杂，为什么不卖品种繁杂的各种产品呢，包括每个员工在卖包子的时候，也没有拉家常和客套，和客户就只说简单的一句话“下一个”，其目的就是简约思维，尽可能节省客户排队的时间，尽可能提升卖包子的效率。

    极致思维。也就是把产品做到极致。为了达到极致，甘其食团队在做包子的时候会反复试验，为了馅料保持新鲜，绿叶菜馅料应该保证在什么温度，才能使菜包的馅料到客户嘴边的时候还是绿色的而不发黄，这就是把用户体验做的极致。

    最后就是平台思维。甘其食卖的不仅仅是卖包子，它还卖豆浆，以后还可以发报纸，里面放着优惠券，店面里还可以投放活动广告等等，因为甘其食的门店资源就是一种平台资源，有着很大的想象空间。

　　

四、使用新技术改造传统产业：万通气门

    我们关注用互联网思维改造传统行业的同时也要强调一下用新技术改造传统产业的案例。杭州万通气门嘴有限公司就是这样的一家公司。万通是全球最大的无内胎气门嘴生产商，占据全球17%的市场份额，但让人尴尬的是尽管万通公司年产气门嘴两亿只，但每只售价仅一元左右。也就是说，尽管公司已经是细分行业的龙头，但年产值才两亿元，利润刚好两千万。在当时，很多投资人看了万通后对这个企业非常不看好，甚至不屑一顾。

    在我和万通负责人交流之后，就飞到美国去对万通的销售网点、消费者和竞争对手等进行多方调研后，我回国把我的建议书交给万通，万通的负责人大为感动，不久我就成为了万通的主要投资人。当时，在美国已经立法强制推行TPMS（即轮胎的气压监测系统），该市场开始喷发。如果在传统气门嘴基础上整合传感器转型为TPMS后，1元一个的气门嘴能卖到100元一个，该企业未来的盈利空间可以说是非常巨大的。最后，万通企业完成了关键技术攻关，并在全球申请了相应专利，开始了新产品的全球销售，成功完成了企业的转型升级。

    我觉得我们在投资的时候要灵活，不能以为技术好就盲目地跟进去，技术好当然是一方面，但你的市场在哪里，所以一切要以市场为导向。传统行业其实是最有生命力的行业，在这个行业中做得好的肯定是有的。我们想要让企业变强，就要看企业需要什么资源、什么技术、还是需要市场。

　　

五、把握国家重大战略机遇的项目：中南三亿能源

    最后，我想讲一下把握国家重大战略机遇的项目。很多时候天使项目不仅仅是小项目，也完全可以投资一些我们眼中的大项目。

    这个项目我们投资在舟山的岛屿上，当时我们知道舟山正在申报国家级的海洋新区，得到这个消息以后我们一直在关注，在舟山这么一个开发滞后的地方到底有什么项目可以投资。

    我们还是捕捉到了商机，就是赌未来舟山的开放和开发，赌未来石化行业对民企的开放，赌舟山未来海上保税加油的巨大市场。另外，现在国家在不停讲环保，舟山周边岛屿上的用做混凝土石矿产品质量是非常好的。我们投资的这个项目现在叫中南三亿能源，是在舟山设立的一个300万吨规模的清洁柴油生产基地，总投资达到52.5亿元。短短几年时间通过一系列资本运作，现在整个生产基地已经发展到控制150亿资产的大型企业，未来五年可预期利润将达到30亿元人民币以上。这样一个大规模的项目，谁都想不到我们最穷的时候公司账户上只有三百多万，经历了一系列的艰苦卓绝的努力和奋斗后，我们坚信好的技术，好的团队，好的机遇是有巨大潜力的。我们非常感谢中南集团董事局主席吴建荣先生最终收购了我们51%的股权，在他的领导下我们很快把这个项目给做大做强了，做为一块优质资产，现在很多人找我们合作，包括不少国外的投行也找我们谈中南三亿能源这个项目，项目已是十二五国家重大科技专项，浙江省重点工程。

　　　

六、最后总结

    我觉得做天使投资，我们的使命就是做服务，我们要把自己定位就是创业团队的一分子，我们就是创业者。那么怎样把一个概念、一个方案做成一个有爆发力的优秀企业乃至伟大的企业，我们要提供怎么样的支持和服务？

当然首先是资金支持，在不同的阶段为企业提供不同的资金支持，对于天使投资而言，这是最基本的支持。

再就是技术支持，我们特别看重技术本身，金融只是辅助，技术才是核心竞争力。所以我们和中科院、海外研究机构都有密切合作。缺什么技术，我们去找，找到科技打造的核心竞争力再投资。

取得政府支持，创业者要和政府保持良好的沟通，我发觉现在政府越来越喜欢扎扎实实干事情的企业和创业者，对我们天使投资人也越来越扶持了。

人才支持，在长期投资的过程中，我们会积累些人才资源，能非常有针对性的向被投企业推荐，做到“来之能战，战之能胜”。

综合支持，其它我们还能做的就是帮助企业进行规范化管理、上下游产业的对接、资本运作和提高企业知名度等等服务。

今天关于我天使投资中的一些实践和心得就分享到这里了，谢谢大家！

Q&A环节

嘉宾一：您好，我来自传统行业，刚刚听了您的分享，确实令我热血沸腾。但考虑到目前经济形势并不是特别的好。所以请问一下姚总，您觉得下一个被天使投资看重的行业会是什么？

姚总：就是和我们生活与消费紧密相关的科技创新或模式创新项目，接下来多关注85后，90后的创业项目，向更年轻的人学习。

嘉宾二：我们都知道天使项目的成功概率是比较低的，姚总您觉得什么样的行为风格或者说行为模式能够让您做天使做的比较成功？您觉得像我这种靠个人判断，刚开始做天使的新手在最初的几年有什么要注意的？

姚总：我觉得我的风格是敢于冒险和挑战的，加上性格因素也是和我做投资有深度关系的。至于你刚开始做天使投资要注意的就是在判断项目的时候，要依据自己现阶段的能力、资源来分析，能不能确实帮助到你要投资的公司，不要去轻易的干预创业者，但可以提出自己的想法。

嘉宾三：姚总您好！您刚才说到您天使投资的三个项目是力排众议坚持要投资才获得成功的，我想知道，当初另外的决策者反对的理由是什么，您坚持的理由又是什么？

姚总：你问的这个问题很好，因为这也是做投资的时候时常会遇到的一个问题：就是决策者们对同样一个项目的认知和理解不同，导致做出不一样的决策。我觉得这个跟每个人的背景和经历不同很有关系，像中南三亿能源这样的项目当时没有一个人看好，认为这种投资简直就是打水漂，但是我尽量让自己冷静，认认真真的做好调研工作，从大局上去评判这个项目的未来可能，最终我下了一定大有可为的结论，有了结论以后我就不停的做其他决策者的工作，用客观的研究结论和事实来说好，最终还是实现了投资，获得了较好的结果。

嘉宾五：姚总我想问一下您是怎么进入投资行业的？在这之前有做过实业吗？

姚总：实际上我的人生很简单，温州人的基因多一些，我是学建筑设计的，大四就在深圳海南接单子做，所以我大学毕业时就有了点钱，第一份工作是分配到了一家国有的建筑设计院，收入锐减，气氛也很压抑。一个很偶然的机会，我的表妹在浙大读书，一天晚上来我单位看我，聊得很开心，结果走的时候忘了关灯，第二天保卫科长找我说年纪轻谈恋爱可以，但是不能带女朋友在办公室过夜，我一怒之下就离开了建筑设计院。出来后开过设计院，文化传媒公司，房地产公司，一直从行业食物链底处慢慢提升，最后是在美国考察时，下定决心做投资了，美国在两方面真的很强大，一是科技、二是金融，所以我的投资理想就是：用资本推动科技与创新在中国的发展。

我觉得做金融投资80%的人亏钱，15%的人保本，5%的人赚大钱。我觉得我们应该努力的成为1%的人，以过去投资的经历当成一面镜子来时常反省自己，谢谢！